Comment donner confiance à vos prospects et les inciter à l’action en 8 points ?

Cet article va vous montrer comment vous pouvez gagner la confiance des prospects, parce que sans confiance, on ne fait pas d’affaires. Il est clair qu’on partira du principe que votre business est suffisamment honnête pour que le mot « confiance » puisse s’y appliquer. Alors, comment ?

1) Faites confiance à vos prospects
Ça parait évident : en termes de confiance, il faut jouer la carte de la réciprocité.

Par exemple, dans vos envois de mails, donnez vos coordonnées, même téléphoniques. Si vous ne faites pas assez confiance à votre prospect pour lui donner votre téléphone, pourquoi vous ferait il assez confiance pour lire votre prose ? Soyez joignable, directement, au moins par e-mail.

Cela signifie aussi qu’il faut savoir leur faire des cadeaux de valeur, leur donner sans espérer de retour, immédiat du moins. Il faut partir du principe qu’un prospect n’est pas une personne qui prendra votre cadeau (de valeur) et disparaîtra avec. Si c’est un beau cadeau, il en voudra un autre, puis un autre… et c’est lui qui va créer avec vous une Relation.

2) Demandez la permission
Même s’il est plus facile de faire des excuses pour un e-mail non sollicité, la confiance se mérite, et donc il ne faut pas spammer, ni citer un collaborateur, client, etc… sans lui avoir montré où, comment et quand et avoir eu son aval.

3) Soyez bref et direct
Même si vous êtes honnête, vous devez gagner la confiance de votre prospect. Pour cela, il ne faut pas donner la (fausse) impression que vous vous cachez derrière de la rhétorique, des périphrases, etc… Soyez simple, phrases courtes et directes.

4) Prouvez votre qualité
En offrant le plus souvent possible des indices de ce que vous savez faire et de ce que vous pouvez faire. Montrez votre sérieux dans votre prospection, votre vitrine, internet, votre lieu de vente, votre accueil au téléphone, votre engagement.

5) Faites confiance à votre produit (service)
Offrez une garantie de satisfaction : « satisfait ou 100% remboursé ». Cela fera disparaître les freins entre les phases « ça a l’air formidable son truc » et « allez j’achète ». Vous allez multiplier vos ventes par 10. Bien sûr que sur ces ventes additionnelles vous aurez des retours. Et des clients soit insatisfaits soit malhonnêtes à qui vous devrez rendre leur argent.

Mais qui ne ferait pas ça pour multiplier ses ventes par 10 ? Considérez que la vente ne se serait pas faite sans cela, donc ne regardez pas le chiffre d’affaires remboursé, mais le delta entre marge additionnelle et coût de revient des produits remboursés. Autant dire que si on parle d’e-books, il FAUT offrir cette garantie.

Et ce qui est vrai dans le milieu des services peut tout autant l’être dans celui des biens. Prenez exemple sur Ikea (30 jours pour changer d’avis, 90 jours pour les membres Ikea Family), utilisez à votre avantage l’obligation légale sur la protection du consommateur dans la vente à distance (7 jours pour changer d’avis), appliquez les mêmes garanties aux entreprises, etc…

6) Expliquez pourquoi
« Parce que » est le mot le plus important de tout argumentaire écrit.

Je le réécris en gras pour vraiment vous montrer que c’est le plus important : « parce que » est le mot le plus important de tout argumentaire.

Pourquoi me direz-vous ?

Parce que (!) c’est le meilleur mot pour expliquer pourquoi vous demandez au client de passer à l’action. C’est ce qu’on appelle le « Call to Action »

Essayez !

Vous devez acheter cet e-book parce que vous me faites confiance (parce que je vous ai prouvé ma valeur) et parce que vous souhaitez améliorer vos ventes. Et aussi parce que je vous fais une offre de remboursement à 100% si vous n’êtes pas satisfait.

Test réalisé sur la puissance du parce que :

Un homme rentre dans un copy center avec 4 photocopies à faire. Aucune machine de libre. Il demande à passer devant une autre personne qui apparemment est là avec une énorme pile de documents à photocopier.

Est-ce que vous me permettez de passer avant vous s’il vous plaît ? (OK à 63%)
Est ce que vous me permettez de passer parce que je suis très pressé et que je n’ai que 4 copies SVP ? (OK à 94%)
On comprend le parce que. Mais vous voulez connaitre le pompon ?

Est-ce que je peux passer parce que j’ai des photocopies à faire SVP ? (OK à 93%)
Alors ? On voit que c’est le mot qui est puissant, non l’argument, qu’en dites vous ?

7) Utilisez le mot le plus important de la langue française.
Quel est il selon vous ? Quel est le mot le plus utilisé dans cet article ? Un indice : il est présent 6 fois dans ce paragraphe.

Bravo : vous avez trouvé.

C’est vous. Qu’on parle de vente, d’amour, d’amitié, ou de tout autre sujet, le mot le plus important c’est « vous ».

Savez-vous que le mot qu’un enfant entend le plus souvent, c’est son prénom ?

Savez-vous que les personnes qui nous parlent de nous nous sont toujours plus agréables que les personnes qui parlent d’elles-mêmes ?

8 ) Créez une vraie relation
Intéressez-vous au prospect avant la vente, mais aussi après la vente, proposez-lui un forum d’échange et de discussion, écoutez ses critiques, donnez lui la parole.

Un prospect qui lit des critiques positives et négatives, avec des réponses efficaces du fournisseur aura encore plus confiance que s’il ne lit que des critiques positives.

Est-ce-que vous faites partie des plus de 60% des personnes qui consultent internet, les forums, les avis et / ou les tests de produits avant de faire un achat ?

Saviez-vous qu’en 1999 (il y a une éternité) quelqu’un a dit : « les marchés sont des conversations » (Le Manifeste des Évidences).

Et vous ?
De tous ces conseils, quels sont ceux que vous appliquiez déjà ? Ceux que vous pourriez appliquer dès demain ? Et surtout, quels sont vos conseils pour gagner et garder la confiance ?

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